L’Attività di INTERMEDIAZIONE nella compravendita e locazione di IMMOBILI E AZIENDE è quell’attività svolta da un Agente di Affari in Mediazione ( comunemente chiamato mediatore o agente immobiliare). Esso è un operatore del mercato degli immobile e delle aziende che fornisce un servizio volto a favorire la conclusione di contratti di compravendita o di locazione (affari).
Secondo la prassi, l’agente immobiliare, ricevuto dal proprietario dell’immobile l’incarico a vendere, verifica la consistenza (tecnica, amministrativa e legale) del bene, ricerca o riceve un potenziale acquirente, lo invita a formulare un’offerta d’acquisto e –ove questa sia accettata –guida le parti nella stipulazione di un preliminare di compravendita. Successivamente, la parte acquirente provvede ad incaricare un notaio per rogitare l’acquisto.
La disciplina di riferimento della professione di agente immobiliare èposta dalla legge 3 febbraio 1989, n. 39, dal decreto ministeriale 21 dicembre 1990, n. 452, dai decreti ministeriali 26 ottobre 2011 e dalla Circolare esplicativa 3648/C.
L’agente immobiliare, come ogni altro mediatore, ètenuto alla iscrizione nel Registro delle imprese e nel Repertorio economico amministrativo (REA), istituito presso le Camere di commercio, industria, artigianato e agricoltura.
Il mediatore èobbligato alla stipula di una polizza di assicurazione della responsabilitàcivile a copertura dei danni che possa cagionare alle parti e ai terzi per negligenze o errori professionali, che copre anche ai dipendenti e a tutti coloro che a qualsiasi titolo svolgono l’attivitàdi mediazione per conto dell’impresa.
L’attivita di inermediazione èsempre piu affiancata da una accurata attivitàdi marketing.
l marketing immobiliare consiste nell’applicare l’approccio e le tecniche del marketing al settore immobiliare ed aziendale. Lo scopo del marketing immobiliare èdi agevolare l’incontro tra la domanda e l’offerta di beni immobili e aziende, superando in questo modo l’approccio di tipo push –spingere sul mercato –a favore di un approccio di tipo pull –capire il mercato –che tenga in considerazione i bisogni e le esigenze degli acquirenti.
Il mix del marketing immobiliare
- Prodotto. Vale a dire l’immobile o l’azienda da realizzare per fornire al cliente la soluzione alla sua esigenza di abitazione o economica.
- Prezzo. Il (giusto) valore che il cliente èdisposto a corrispondere per soddisfare la sua esigenza e, viceversa, che il venditore ritiene soddisfacente ai fini reddituali.
- Promozione. Come per tutti gli altri settori, anche nell’immobiliare occorre dare ai clienti le informazioni corrette sui propri prodotti. Inoltre, nel caso delle societàimmobiliari èfondamentale comunicare nel miglior modo possibile anche con tutte le forze che caratterizzano l’ambiente (banche, istituzioni, associazioni, fornitori,ecc).
- Distribuzione. Ovvero rendere il prodotto disponibile al momento giusto, al target individuato e nelle quantitàopportune. Per la natura “immobile/azienda”dell’oggetto in questione, la distribuzione nel real estate èfortemente integrata e avviene tramite due tipi di canale: diretto (proprietario –acquirente) o agenzia (proprietario –agente immobiliare –acquirente).
Ad affiancare l’attivitàpredetta, specialmente nell’intermediazione di aziende ed esercizi commerciali, èormai d’obbligo la presenza in un CONSULENTE AZIENDALE.
Il Consulente Aziendale è colui che si occupa di Consulenza Aziendale.
“La consulenza èuna prestazione lavorativa professionale di un consulente, una persona che, avendo accertata esperienza e pratica in una materia, consiglia e assiste il proprio cliente nello svolgimento di atti, fornisce informazioni e pareri.
Compito del consulente èquindi, una volta acquisiti gli elementi che il cliente possiede già, di aggiungervi quei fattori della sua competenza, conoscenza e professionalitàche possono promuoverne sviluppi nel senso desiderato; in tale contesto èsostanziale il rapporto di fiducia tra il committente e chi fornisce consulenza.
Tale fiducia puòfondarsi su un rapporto consolidato, sulla notorietàdel consulente o sui titoli accademici e professionali che egli possiede.”
In sintesi esso deve ‘saper ascoltare’ ascoltare tutto quello che il cliente vuole condividere un pòcome se fosse un medico di famiglia, in questo caso un medico specialista delle aziende. Deve necessariamente conoscere lo scenario di mercato in cui si trova ad operare. Deve inoltre saper “leggere il cliente”, le sue preoccupazioni, la sua visione del mercato, la sua descrizione dei problemi reali della sua azienda, del mercato, della concorrenza e dei collaboratori.
Il Consulente Aziendale ècolui che, prima di tutto, fa un esame critico per capire con il cliente se l’obiettivo che si vuole raggiungere èfattibile e raggiungibile.
In questo modo puòdare un primo feedback al cliente che a sua volta puòorientarsi su obiettivi piùconsoni e realizzabili oppure condividere un percorso fatto di obiettivi intermedi che nel lungo periodo gli permettano di raggiungere l’obiettivo finale (in un’ottica di percorso di consulenza).
Il Consulente Aziendale deve essere concreto e coerente con il suo cliente e nello sviluppo dell’attivitàdi Consulenza Aziendale.
Il Consulente Aziendale deve quindi saper aiutare in maniera molto concreta l’azienda ed i risultati del suo intervento devono essere tangibili e misurabili.